Sobre saber vender

A gente acha que sabe vender. Afinal, na nossa cabeça, nosso produto é o melhor do mundo. Então, ter um bom produto é o suficiente para lotar agenda e todo mundo querer contratar a gente pra fotografar o casamento, aniversário do filho, formatura, ensaio de família e, depois de tudo isso, ficamos rico.

Dai o primeiro mês passa e a gente não vendeu o suficiente para pagar as contas. Tem algo errado. Deixa eu dar uma olhada nos meus concorrentes. Vish, o Fulano tá cobrando bem menos que eu pra entregar mais coisas. Ta ai o problema, preço. Vou baixar o preço pra tentar concorrer com ele.

Mas esqueceu de perguntar lá pro fulano se ele tá fechando trabalhos. Se tivesse perguntado, iria descobrir que o Fulano também não conseguiu fechar trabalho suficiente pra pagar as contas, e também foi lá no Beltrano, descobriu que ele tá cobrando bem menos, e resolveu baixar preço também.

Sacam onde eu quero chegar? Quando a água bate na bunda, a reação é sempre baixar preço. Eu andei fazendo umas experiências esse ano. Em alguns momentos resolvi testar o lance de baixar preço, pra ver o que acontecia. Mantive as mesmas estratégias, mas com 50% do valor. Sabem o que aconteceu? Nada. Fechei UM trabalho por conta do desconto. Então preço não é o problema, em 99% dos casos.

Cliente quer apenas uma coisa: o problema dele resolvido. E a forma como ele é resolvido impacta na percepção de valor. Fizeram uma experiência nos EUA (se eu achar a fonte, posto aqui). Pegaram alguns chaveiros (os profissionais, não o lance de colocar chaves) e quando eram chamados pra resolver um problema, iriam variar o tempo de solução.Alguns resolviam em 2 minutos, outros levavam meia hora.

Depois que o chaveiro ia embora, perguntavam para o cliente o que achou do serviço, e se o que o cara cobrava estava de acordo com o valor do serviço. Quando o chaveiro levava menos tempo, o valor percebido era menor. Quanto mais o chaveiro levava pra abrir a fechadura, mais era o valor percebido. Isso pq serviços demorados pareciam mais complexos na cabeça do cliente.

Isso não quer dizer que a gente tem que demorar pra entregar o material para o cliente. Mas temos que começar a valorizar o que entregamos, sem entregar qualquer coisa. Proporcionalmente, o cliente percebe mais valor nas fotos quando NÃO RECEBE TUDO (tipo, "Entrego todas as fotos do casamento, mil e poucas fotos). Afinal, se entrega tudo, é algo barbada, com pouco refino. Se limitar, há um critério, há um pq. E tu acaba entregando só o melhor do melhor.

Achamos que cliente quer quantidade, quer tamanho, quer volume. Cliente, na verdade, quer o problema dele resolvido. Quer poder sentar com a família no domingo de tarde, depois do almoço, pra olhar as fotos da viagem. As fotos do aniversário de 15 da filha, que o fotógrafo acabou de entregar. Quer juntar os netos e mostrar como era o casamento 50 anos atrás. Quer contar as histórias por trás daquelas fotos. Quer sentir o que sentiu naquele momento.

E sabem qual o maior problema aqui? TODO fotógrafo acha que faz isso. Todo fotógrafo coloca o trabalho dele lá em cima quando fala em qualidade, em emoção, em sentimento. Mas acaba não fazendo. Acaba caindo na mesma armadilha de todo mundo. Acha que vende algo que não vende. E isso é comum. Vai ter gente vindo nos comentários pra dizer "Eu não faço isso, eu vendo qualidade, eu registro emoção". Dai a gente vai ver o trabalho, e não vende. Vende mais do mesmo.

Esse final de ano fica a dica: reflitam sobre o trabalho de vocês. Admitam os erros, revisem e melhorem. Parem de apenas seguir a maré pq estão fazendo. Parem de baixar o preço como se isso fosse resolver o problema de agenda vazia. Valorizem o trabalho de vocês a ponto de toda a cidade querer contratar vocês, e não o concorrente.

E montem um planejamento. Pq o que tem de fotógrafo que não montou um, dai não sabe pra onde correr quando a coisa aperta, não é brincadeira. E são esses caras que saem do mercado daqui um ano, dois ou no máximo três.