"Tá Caro!"

Já notaram que essa é a maior objeção que a gente enfrenta quando vai vender um serviço fotográfico pra alguém? "Não tenho dinheiro" ou "Tá caro" ou "não cabe no meu orçamento" ou dá pra ir em infinitas versões do mesmo problema.

Só que em 99% das vezes, isso não é verdade. O cliente não está te colocando como prioridade. Ele, na maioria dos casos, tem dinheiro, mas está esperando uma oportunidade melhor.

Eu sempre escuto o Érico Rocha, da formula de lançamento, dar o seguinte exemplo:

Se aparecer um apartamento DUPLEX na AVENIDA PAULISTA por 100.000,00 reais, o cara que diz que tá sem dinheiro vai dar um jeito de levantar essa grana. Sabem pq? Pq um apartamento DUPLEX no M² mais caro de São Paulo custa muito caro. Pesquisando aqui no Google rapidinho, descobri que o MAIS BARATO é 800.000,00. Ou seja, comprar um por cem mil é ter quase NOVENTA PORCENTO DE DESCONTO. Uma oportunidade única na vida. Mas, a grande maioria custa mais de um milhão, então o desconto é maior.

"Então tu está dizendo que o lance é a gente vender barato?" Não. O lance é mudar a percepção do cliente quanto ao produto ou serviço que tu entrega. Vi numa postagem de um grupo de fotografia alguém dizendo que está vendendo casamento a 500,00 e mesmo assim ninguém está contratando. Isso também tem a ver com percepção.

Quando a gente vai comprar um carro, o que acontece se a oferta for muito baixa? A gente desconfia. O carro só pode ter problema mecânico, pra custar tão barato. Se for um carro de 100.000,00 sendo vendido a 10.000,00, ou seja, 1/10 do valor, tem coisa errada. Ou é roubado, ou tem problema.

Com fotografia, é a mesma coisa. Mas fotografia não tem um preço fixo, que a gente possa comparar. Então precisamos "manipular" a percepção do cliente quanto ao preço da fotografia de casamentos.

- Agregue valor. Pra agregar valor, a gente vende solução pra problemas. Descubra qual é o problema que o cliente quer resolver. Um exemplo: qual o problema de alguém que vai casar? Conseguir um fotógrafo que entregue as melhores lembranças da vida deles? Não. As melhores lembranças é muito relativo. Na verdade, os problemas dos clientes é ter alguém que não atrase, não perca arquivos, tenha bons materiais (álbuns e outras opções impressas), que não invada o espaço deles, e que entregue as melhores lembranças da vida deles da forma como eles acreditam serem as melhores lembranças. E tu precisas deixar isso claro. Mas como? Dai vamos pro segundo item

- Prova social. Quando outras pessoas falam bem de ti, principalmente pessoas conhecidas, se torna mais fácil de decidir uma compra. Por isso que muitas marcas usam pessoas famosas como garotos propaganda. Pq são conhecidos do público. Um ator de novela é visto todo dia, então ele se torna praticamente da família na mente de quem assiste. Da mesma forma uma pessoa conhecida, um amigo, um parente querido, torna mais fácil de ajudar a decidir a compra se ele teve uma boa experiência.

- Teu portfolio. Quanto melhor as imagens que tu tem no teu portfolio, mais encantado o cliente fica. Isso é basico na verdade.

- Ancoragem. E ai está o pulo do gato. Preço de ancoragem. Lojas de luxo usam isso. Marcas de automóveis também. Há o carro que custa muito caro e o carro "popular". Mesmo marcas populares, como a Chevrolet, tem carros caros. Um Camaro custa mais de 200.000,00, mas se comparado com o preço de um Celta, que custava, quando ainda era fabricado, cerca de 25.000,00, ele se torna barato. Os acessórios no carro ajudam a ancorar o preço.

Deixa eu me ater a preço de ancoragem. Ele funciona muito bem na fotografia. Um pacote caro, com todos os produtos do teu menu, colocando o preço lá em cima, serve pra colocar a referência do cliente lá em cima. Digamos que o teu pacote mais caro custe 30.000,00, mas tem a cobertura do dia com 4 fotógrafos, ensaio pré e pós casamento, álbum pros ensaios, dois álbuns pro casamento, mais álbum com as fotos formais. Nem todo cliente vai querer isso.

Dai tu tem um pacote que tem apenas a cobertura do dia, os ensaios, e um álbum que vai tudo, desde os ensaios até o casamento, por 15.000,00. Já está na metade do preço do primeiro pacote. Eu joguei os valores lá em cima de propósito, pra vcs notarem que o segundo pacote, mesmo custando mais que o meu carro, não pareceu tão caro se comparado com o primeiro. Teu pacote mais caro, o de ancoragem, pode ter um preço de 7 mil, dependendo do público que tu trabalha.

Outra sacada é o preço inicial. "Nossos pacotes partem de " quando tu responder pedido de orçamento. Isso já ajuda ele a perceber se está dentro das possibilidades dele.

Para o fotógrafo que cobra 500,00 por um casamento, faltou agregar valor, já que 500,00 é um preço razoavelmente barato para um casamento.